Тони Пламмер

Обремененный заботами трейдер

Проблема выбора и реализации трейдером рыночной стратегии — одна из наиболее популярных тем исследований. Рост числа трейдеров, торгующих финансовыми инструментами с высокой волатильностыо (например, контрдкгами на (фьючерсном рынке или рынке ГОЯЕХ), приводит к усилению влияния чисто психологических аспектов при принятии решений. Это, в свою очередь, вызывает к жизни потребность о определении роли внутренних мотивов в работе трейдера.

Зарабатывать деньги торговлей на финансовых рынках очень трудно. Эту истину почти невозможно передать другому: ее можно осознать только на соб ственном опыте. Лишь немногие начинают заниматься торговлей финансовыми инструментами, полностью отдавая себе отчет в возможных психологических и финансовых рисках. Многие, понеся не очень большие, но чувствительные потери, быстро оставляют это поприще, другие, добившись скромных результатов, продолжают борьбу в надежде, что обстоятельства изменятся к лучшему.

По-настоящему великие трейдеры встречаются очень редко. Что же отличает их от всех остальных и как могут одни трейдеры получать постоянную и немалую — прибыль, тогда как другие не в состоянии два раза подряд заключить удачную сделку⁷ Многочисленные исследования на эту тему показывают, что существует только одна область, в которой отличия между людьми принципиальны с точки зрения успеха в торговле: эto область индивидуальной психологии. Успех трейдера определяется наличием двух взаимодополняющих качеств: умением сохранять эмоциональное равновесие при убытках и способностью принимать решения независимо от мнения других людей.

Как думает трейдер?

Сделанные выше выводы осно ваны на несложной теории. Она утверждает, что так как торговля — занятие рискованное и напряженное, то убытки и упущенные прибыли вызывают сильные отрицательные эмоции. При длительном воздействии таких эмоций трейдеры в поисках психологической защиты объединяются в группы и начинают одинаково реагировать на изменение ситуации. Если такое изменение неожиданное, то оно может застать большинство из них врасплох.

Почему так происходит? Дело в том, что подсознательная часть психики слишком легко определяет наше поведение. Учеными подсчитано (насколько вообще возможно измерить подобные вещи), что до 97% нашей умственной деятельности происходит в сфере подсознательного. Эта очень важная цифра означает, что большая часть нашего повседневного поведения состоит из заученных реакций на знакомые раздражители. Наш опыт познания мира, особенно в детском возрасте, является для нашего поведения решающим. Исправить усвоенный стереотип поведения в более поздние годы чрезвычайно трудно.

Сила воображения используется для создания внутренней картины внешнего мира. Эту картину сознание принимает в качестве реальности, она порождает эмоции, вызывающие автоматические реакции.

Индивидуальное поведен не встречаетется не так часто, как мы полагаем. Из этого следуют два вывода: во-первых, нерациональное поведение с большей вероятностью возникает в условиях толпы, чем в ситуации, когда человек действует независимо. Во-вторых, логических процессов мышления недостаточно для избежания нерационального поведения, поскольку логика может базироваться на сильном, порожденном групповым сознанием, чувстве.

В том, что принято называть разумом, выделяют три составляющие — инстинкт, чувство и рефлексию. В психологии каждой личности сочетаются эти три области, но в том, как каждый из нас их использует, существуют различия. Считается, что некоторые из нас руководствуются прежде всего инстинктами,другие — эмоциями, а некоторых считают рефлектирующими. Характер личности во многом определяется тем, что мы предпочитаем использовать одну из этих областей в большей степени, чем две остальные, из которых одна также используется в гораздо большей степени, чем другая.

Присвоим каждой области условный номер: 1 — инстинкт, 2 — эмоции и 3 — рефлексия. Тип личности можно описать комбинацией из трех цифр, в которой на первом месте будет цифра, обозначающая наиболее используемую область разума, а на последнем — найменее используемую. Из трех цифр можно составить шесть различных комбинаций (1-2-3, 1-3-2, 2-1-3, 2-3-1, 3-1-2, 3--2-1). В инстинктивной составляющей мотивов наших действий выделяют импульсивную и неимпульсивную части, т.е. делят инстинкты на так называемые активные (обозначим их 1А) и пассивные (1П). Таким образом, число возможных комбинаций увеличится до 12.

На практике можно выделить меньшее число комбинаций. Во-первых, если инстинктивная составляющая занимает последнее место, 1А почти не отличается от 1П (2-3-1А то же самое, что 2-3-1П, а 3-2-1А аналогично 3-2-1П). Вo-вторых, комбинации 1П-2-3 и 1П-3-2 благодаря нивелирующему действию пассивных инстинктов настолько похожи, что их можно считать одинаковыми. Таким образом, комбинаций остается 9. Каждая из них отождествляется с определенным типом характера, который связан с преобладанием определенного тина поведения. В сфере инстинктов эти преобладающие типы поведения включают в себя отношения с внешним миром; в сфере эмоций -- обусловливают чувства; в сфере мышления преобладающие типы поведения определяют отношение к действию (см. таблицу).

Основные типы характеров и их характеристики

Тип	Характер	Склонность	Центр внимания	Реакция на угрозу	Чего стремится избежать	Первоначальная реакция на угрозу
1А-2-3	Импульсивно- эмоциональный	Развитая способность устанавливать связь с внешним миром, людисамоуверенные и волевые, склонные к организаторской работе, но мoгут быть агрессивными	Защита личного пространства	Агрессия или самоустранение	Показаться слабым	Противостоять ситуации
1П-2-3/ 1П-3- 2	Пассивный	Вне контакта с окружающим миролюбивы, но могут быть ленивыми и невнимательными	— # —	— # —	Быть вовлеченным в конфликт	Самоустранение
1А-3-2	Импульсивно- Рефлективный	Воспринимают себя менее важными, чем окружающий мир, чаще всего принципиальны и организованны, но могут быть чересчур требовательными и жесткими	— # —	— # —	Любая форма несовершенства	Гнев, обычноподавленный
2-1A-3	Эмоционально- импульсивный	Чувства сверхразвиты, бывают заботливы и великодушны, не способны на собственнические чувства и манипуляции	Защита своего "я"	Враждебность или самообман	Не 6ыть попyлярным/ признанным/ любимым	Уязвленная гордость
2-1П-3	Эмоционально- пассивный	Эмоционально пассивные, уверенные в себе и конкурентоспособные, но под давлением обстоятельств могут становиться эгоцентричными и Враждебными	— # —	— # —	Не преуспеть в достижении поставленных задач	Создание видимости того, что все в порядке
2-3-1A	Эмоционально- рефлективный	Не выражают чувств непосредственно, а прибегают к другим способам самовыражения, обычно артистичны, обладают творческими способностями и интуицией. Однако могуг быть интровертами и склонными к депрессии	— # —	— # —	Быть всегда лишь обыкновенным человеком	Зависть к успеху других
3-2-1А	Рефлективно- эмоциональный	Cпособность совершать поступки развита недостаточно, склонны к инстинктивным действиям. В отношении к миру опираются на восприятие и анализ, но могут эксцентричны	Сведение cтpaxa к минимуму	Тревога или притворство	Hе иметь достаточной информации о жизни	Психологическое бегство с целью выиграть время и пространство
3-1П- 2	Рефлетивно- пассивный	Обладают высоким чувством долга и Внушают симпатию, но зависимы от окружающих	— # —	— # —	Принять какие-либо неправильные решения	Страх
3-1А-2	Рефлективно- импульсивный	Способность к действию чрезмерно pазвита. Обычно обладают разнообразными практ ическими навыками, но могут быть импульсивными и чрезмерно активными	— # —	— # —	Физическая или психологическая боль	Построение планов с целью исправить ситуацию

Каждый может провести небольшой самоанализ и определить свой индивидуальный тип характера. В результате можно добиться лучшего понимания собственных побудительных мотивов. Каждый из нас попадает в одну из приведенных выше 9 категорий, подобно тому, как воображаемый металлический шарик, запущенный в момент нашего рождения по краю колеса рулетки с девятью номерами, неизбежно окажется в одном из них. В какой то момент — обычно до пятилетнего возраста — мы осознаем себя как нечто отдельное от окружающего мира — шарик падает в одно из углублений. На протяжении всей оставшейся жизни это углубление будет центром, вокруг которого формируется структура нашей личности. Мы всегда будем внимательны по отношению к опасностям определенного типа, и сами, не замечая того, проявлять при их обнаружении готовую заранее реакцию. Даже если мы ее сознаем, то воспринимаем как сильную сторону, так как она помогала нам в прошлом. Однако на cамом деле она составляет нашу основную слабость.

Люди и рынки

Как применить эту теорию к финансовым рынкам? Наши автоматические реакции создают уязвимые места в психике. Финансовые рынки определят эти уязвимыe меcта с абсолютной точностью и вызовут автоматическую реакцию, приводящую к поражению. Бороться с этим можно, лишь определив свои уязвимые места и механизмы ответной реакции. В любом человеческом характере можно выделить центр защиты и вероятную модель реакции на распознанную угрозу. Это похоже на скоординированную систему поискового радара и оружия ответного действия: она исследует окружающий мир в поисках угрозы, а распознав ее, вызывает автоматическую реакцию. Эти два дополнительных измерения характера приведены в таблице.

Хотя опасность может означать и прямую физическую угрозу, в данном случае имеется в виду угроза психологическая. Она начинает ощущаться при возникновении разрыва между основанными на подсознательных убеждениях ожиданиями и реальными результатами. На финансовых рынках угроза ощущается тогда, когда не оправдываются ожидания получения прибыли. В результате возникает стресс, который вызывает одну из нескольких возможных автоматических реакций.

Рассмотрим некоторые черты этих реакций, каждая из которых связана с одним из типов структуры характера. Каждая реакция заставляет нас избегать определенных ситуаций.

Что делать в ситуации, провоцирующей автоматическую реакцию типа «избежать чего-то» и что происходит с индивидуумом, когда он ощущает угрозу определенного типа? Для каждого типа личности существует своя первоначальная реакция при встрече с распознанной угрозой.

Конечно, рассмотренные реакции являются всего лишь основными, и в любой конкретной ситуации они будут взаимодействовать с другими реакциями, составляя «матрицу» реакций. Однако они будут движущей силой для каждой личности при любой распознанной угрозе. Каждый из нас имеет стратегию избежания ситуаций, причинявших нам наибольшие психологические страдания в прошлом; и вновь столкнувшись с подобной ситуацией, мы всегда используем глубоко укоренившуюся физическую, эмоциональную и умственную модель поведения.

Рассмотрим поведение любой из 9 структур характера при работе на финансовом рынке. Для этого удобно выделить три главные характеристики любого финансового рынка:

• постоянное движение;

• постоянная опасность потерять деньги;

• влияние многочисленных факторов.

Каждый индивидуум наиболее уязвим по отношению к одной из трех характеристик рынка, центр защиты каждого скорее всего будет активизирован одной из них. Продемонстрируем это, используя таблицу.

У первой группы людей — инстинктивно-ориентированных — обычно очень остро развито чувство собственной личности и желание защищать свое личное пространство. Они пытаются либо контролировать все, что происходит вокруг, либо избегать всего, что может вторгнуться в их пространство, особенно других людей. Для поддержания чувства безопасности мир разделен в их сознании на две части: одна неизменная, не представляющая угрозы, другая активная и поэтому потенциально опасная.

Финансовые рынки постоянно находятся в движении, в торговле участвуют множество невидимых индивидуумов, заключающих сделки по никому не известным причинам. Инстинктивно-ориентированные люди оказываются именно в той ситуации, которой они больше всего опасаются, — они находятся в окружении, которое не поддается контролю и может вторгнуться в их пространство.

На потери они могут реагировать тремя способами — либо желанием бороться с самим рынком, либо отключением эмоций и внимания, либо подавлением гнева. Но успешной торговле ни одно из этих чувств не способствует. Первый путь — борьба с рынком после того, как он сыграл против вас, — ведет к мысли, что вы правы, а рынок нет. В конечном итоге это, может быть, и верно, но, как заметил Дж. Кейнс: «В конечном итоге мы все умрем». Второй вариант — отключение внимания во избежание гнева — обычно заставляет занимать неверные рыночные позиции, которые могут стать только еще хуже. В конце концов, неспособность ориентироваться в происходящем заставляет человека обращаться за помощью к другим. Третий способ реагирования — подавление гнева — означает, что большая часть энергии будет отвлекаться от рынка; в результате стресс возрастет и эффективность торговли уменьшится. В конечном счете у трейдера останется лишь всепоглощающее чувство собственной несостоятельности и вины.

Побуждения второй группы людей -тех, кем движут чувства, — предопределены потребностью защитить свои имидж. Поэтому они сосредоточат свое внимание на получении одобрения окружающих. Когда получить его не удается, возникает чувство низкой самооценки. Оно часто вызвано тем, что с детства нас учат (по крайней мере, в западной культуре) не совершать ошибок. Наиболее активно воспринявшие этот вид обучения люди боятся сделать ошибку, чтобы не стать непривлекательными в собственных глазах, и из-за этого могут даже подавить естественное стремление лучше познать мир.

На финансовом рынке всегда есть реальная опасность потери денег. Личности, ориентированные на чувства, неизбежно столкнутся с тем, чего они меньше всего желают — с убытками. У них есть три наиболее вероятных реакции -- чувство ущемленной гордости, зависть к более удачливым трейдерам, и попытка сделать вид, что на самом деле все в порядке. Все они к успеху в торговле не ведут. Внимание отвлекается oт реальных убытков на решение проблем собственного "я". Ущемленная гордость обычно порождает враждебность по отношению к рынку и может принести к попытке взять реванш путем продолжения убыточной торговли. Сосредоточение внимания на успехах других и обнаружение тем самым собственной несостоятельности может привести к уходу с рынка и потере шапсов исправить положение. Игнорирование потерь и попытка сделать вид, что положение исправится, — заставляет человека обращаться к другим за помощью.

К третьей группе относятся люди, которые руководстиуются разумом. Им свойственно очень остро переживать страх, поэтому ими движет желание его уменьшить. Они фокусируют внимание на получении информации, обращая особое внимание на новости, связанные с возможной угрозой. Так как основной угрозой на финансовом рынке являются убытки, то люди, стремящиеся их непременно избежать, обречены анализировать почти бесконечное количество информации.

Финансовые рынки сталкивают ориентированных на разум людей с самой неприятной для них ситуацией — ситуацией неуверенности.

Три наиболее вероятных автоматических реакции состоят либо в бесконечном откладывании принятия решения, либо в бездействии, вследствие чрезмерно сильного страха, либо в уходе от проблемы и построении планов будущей торговли или других дел. И вновь, ни одна из автоматических реакций ле может способствовать успешной торговле. Промедление с принятием решения приведет к потере возможностей или к увеличению убытков, причем в попытке возместить их трейдер может в конце концов даже решиться на безрассудные действия. Замирание от страха при неблагоприятной ситуации означает, что oна, вероятно, станет еще хуже, а освобождение от страха будет достигнуто в результате резкого отказа от убыточных позиций (то есть фиксации убытков). Попытка сделать вид, что проблемы не существует, означает откладывание часа расплаты. Избегая решения проблемы, трейдер может впасть в состояние навязчивого стремления к совершенству.

Можно ли избежать убытков?

Финансовые рынки порождают все наиболее значимые угрозы для каждого типа личности. Вопреки надеждам на безмерное процветание, реальность оказывается иной. У огромного большинства людей реальные или потенциальные убытки вызывают негативные эмоции и неправильную защитную стратегию, которая не может исправить ситуацию. Чем больше напряжение, тем менее рациональным становится отношение к делу. Психологическое равновесие личности оказывается под угрозой, поэтому количество неправильных решений нарастает, а удовлетворенность жизнью убывает. Чтобы преодолеть тревогу, трейдер начинает отождествлять себя с другими трейдерами, имеющими аналогичные взгляды, создавая единую толпу. Этот процесс не столько физический, сколько психологический.

Природа наделила нас характером двудикого Януса. С одной стороны, мы являем себя миру как индивидуумы, с другой — мы наделены сильным (и обычно неосознанным) желанием принадлежать к какой-нибудь группе. В некого ром смысле мы не отличаемся от других элементов Природы: каждая единица обладает индивидуальной неповторимостью, но является частыо более крупного целого.

Стремление принадлежать к крупной социальной структуре не только основополагающее, но и усиливается при обнаружении любой угрозы, а финансовые рынки создают потенциальную угрозу для каждого трейдера. Повышение цен вызывает неприятные чувства, связанные с боязнью быть выброшенным с рынка. Это побуждает трейдеров делать то же, что другие, т.е. покупать. Падение цен создает негативные эмоции, связанные с опасением остаться на рынке в одиночестве. Это заставляет трейдеров присоединяться к толпе и продавать. По мере развития этой тенденции сила коллективного разума толпы возрастает. Толпа контролирует подчиненные ей части и в целом ведет себя как любой другой организм в Природе. Поэтому, пока она существует, толпа на финансовом рынке будет вести себя в соответствии с законами природы, которые диктуют финансовому рынку следующее:

• энергия толпы колеблется циклически;

• эти колебания отражают трехфазную волнообразную структуру, которая воспроизводится на всех уровнях временной иерархии рынка;

• каждая фаза этой волнообразной структуры математически соотносится с другими фазами в пропорции, близкой к золотому сечению — 1,618.

Эти законы порождают явления, которые известны техническим аналитикам, — циклы в динамике цен и их конкретные структуры. Именно феномен толпы делает возможным применение технического анализа.

Вопрос состоит в том, как отдельные индивидуумы могут преодолеть стремление избежать опасности и ускользнуть от магнетического притяжения коллективного разума толпы с тем, чтобы успешно торговать на финансовых рынках? Частью решения является формализация процесса принятия решений — использование торговой системы, которая порождает сигналы к покупке и продаже на базе объективных причин. Ее использование позволяет трейдеру отделиться от толпы.

Однако использование торговой системы — необходимое, но недостаточное условие успеха. Оно обеспечивает лишь рабочие инструменты. Трудность состоит в том, что любая система, позволяющая трейдеру видеть последнее движение цен, автоматически подвергает этого трейдера действию важного катализатора менталитета толпы — самого движения цен.

Проблему решали, пытаясь разорвать непрерывную цепь звеньев между движением цен и негативными эмоциями с помощью так называемой психологической реструктуризации, или перепроектирования. Возникла индустрия «самопомощи», охватывающая ряд технологий, — от учебных курсов с использованием нейро-лингвистического программирования до книг, видеокассет и магнитофонных записей. Огромная ценность этих технологий состоит в том, что они не просто обращают внимание на проблемы торговли, но и повышают самоосознание.

Большинство технологий психологического программирования могут в лучшем случае создавать «поверхностную структуру», подавить или «обмануть» страхи неглубокого уровня. Однако они не могут устранить глубинные стремления избежать опасностей, описанных в настоящей статье; есть большая вероятность, что эти побуждения вырвутся в тот момент, когда их меньше всего ожидают. Важным моментом является осознание побуждения к бегству в момент, когда оно возникло, и хотя бы частичное обезвреживание его. Однако эти побуждения — разбойники, подстерегающие нас всю жизнь, они скрываются в засаде, выжидая случая поймать нас.

Материал предоставлен Международной федерацией технических аналитиков (IFTA).